Rule of 40 : comment mesurer l’équilibre entre croissance et rentabilité dans un modèle SaaS
- Adrien Brazier
- 6 déc. 2025
- 3 min de lecture
Dans l’univers du SaaS (Software as a Service), les investisseurs ne se contentent plus d’une forte croissance du chiffre d’affaires. Ils recherchent désormais des entreprises capables de croître vite, mais durablement, en maîtrisant leurs coûts et leur rentabilité.
La Rule of 40 est devenue l’un des indicateurs les plus utilisés pour évaluer cet équilibre. Elle permet de mesurer si une entreprise SaaS évolue dans une dynamique saine, c’est-à-dire si sa croissance ne se fait pas au détriment de sa viabilité financière.
En résumé : une entreprise SaaS performante doit avoir un taux de croissance (%) + marge bénéficiaire (%) ≥ 40 %.
Qu’est-ce que la Rule of 40 ?
La Rule of 40 combine deux indicateurs clés du modèle SaaS :
le taux de croissance annuel des revenus (ARR ou MRR),
la marge bénéficiaire (EBITDA ou free cash flow).
Le formule de calcul est la suivante :
Rule of 40 = Croissance du revenu (%) + Marge bénéficiaire (%)
Si le résultat est supérieur ou égal à 40 %, l’entreprise est considérée comme équilibrée : elle croît rapidement tout en restant rentable ou proche de l’être.
Pourquoi la Rule of 40 est-elle devenue incontournable ?
Avant 2022, les startups étaient financées sur la base de leur potentiel de croissance future. Dans un marché plus tendu, les critères ont évolué : les investisseurs privilégient désormais des modèles maîtrisés, rentables et résilients.
La Rule of 40 répond à ce besoin, car elle offre une vision synthétique de la qualité du modèle économique :
capacité à croître,
capacité à générer du cash,
équilibre entre investissement et rentabilité.
Elle permet de repérer les SaaS qui ne dépendent plus uniquement des levées pour survivre.
Comment calculer la Rule of 40 ? (exemple)
Prenons un exemple simple :
ARR 2023 : 10 M€
ARR 2024 : 12 M€ soit une croissance = +20 %
Marge EBITDA 2024 : +30 %
👉 Rule of 40 = 20 + 30 = 50 %
L’entreprise dépasse l’objectif : elle combine croissance soutenue et rentabilité solide.
À l’inverse : une entreprise qui croît de +70 %, mais affiche -40 % de marge :
70 - 40 = 30 % → en dessous du seuil.
La Rule of 40 sert donc de baromètre pour juger la qualité de la trajectoire.
Quand la Rule of 40 devient-elle pertinente ?
La Rule of 40 n’est cependant pas un indicateur pertinent à tous les stades de développement.
Stade de développement | Pertinence |
Early stage (< 1M ARR) | Faible : focus sur traction, product-market fit, cash burn |
Growth (1 à 5M ARR) | Croissante : début du pilotage financier |
Maturité (> 5M ARR) | Forte : critère d’évaluation des investisseurs |
Scale-up / Pré-IPO | Indicateur stratégique du board |
Notre recommandation : cette règle devient réellement pertinente à partir de 5M€ d’ARR, une fois que le modèle est validé.
Que faire si votre Rule of 40 est inférieure à 40 % ?
Ce n’est pas une alerte rouge, mais un signal pour analyser vos leviers :
Optimiser les coûts directs (COGS)
Hébergement,
support,
licences,
infrastructure.
Améliorer la rentabilité client (LTV/CAC)
augmenter les upsells,
réduire le churn,
optimiser les dépenses marketing.
Renforcer la trésorerie
facturation plus rapide,
réduction des délais de paiement (DSO),
pilotage du cash burn.
Ajuster la stratégie de croissance
arbitrer les recrutements, prioriser les segments les plus rentables,
revoir la roadmap produit.
Objectif : retrouver un équilibre durable entre croissance et rentabilité.
Croissance vs. rentabilité : un juste équilibre
Toutes les entreprises ne doivent pas viser la même combinaison croissance + marge.
En phase d’expansion, il est normal d’avoir +40 % de croissance et une marge négative.
En phase de consolidation, une croissance maîtrisée et une marge positive.
L’essentiel est de comprendre votre profil stratégique :
Growers : forte croissance, marge plus faible.
Optimizers : croissance modérée, marge solide.
La Rule of 40 aide à piloter cette dynamique.
Exemples d’entreprises qui dépassent la Rule of 40
Des SaaS comme Microsoft, Adobe, Atlassian ou des licornes comme Datadog ont longtemps dépassé la Rule of 40 grâce à :
une base de clients solide,
une marge brute élevée,
un churn faible,
des dépenses d’acquisition maîtrisées.
Ces entreprises montrent qu’il est possible d’allier hypercroissance et rentabilité.
Suivre la Rule of 40 : un levier clé pour le pilotage financier
Chez Exoqua, nous accompagnons les entreprises SaaS dans :
le calcul de la Rule of 40,
la modélisation de différents scénarios,
l’analyse des leviers d’amélioration,
l’optimisation du pilotage financier (marge, cash, croissance).
Un DAF externalisé permet d’intégrer la Rule of 40 dans un cadre de pilotage rigoureux, adapté à la réalité de votre modèle.
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