Comment structurer un P&L SaaS efficace : les bases d’un compte de résultat clair et performant

Le compte de résultat, ou Profit & Loss statement (P&L), est un outil essentiel de pilotage pour toutes les entreprises.

Pour les startups SaaS, il constitue la boussole financière qui permet de suivre la performance, la rentabilité et la croissance à long terme.

Pourtant, nos DAF externalisés constatent encore trop souvent des P&L incomplets, mal structurés ou peu exploitables : difficile à lire pour les dirigeants, peu comparables pour les investisseurs, et parfois inutilisables pour le board.

Dans cet article, exoqua vous aide à poser les bases d’un P&L SaaS clair, cohérent et orienté décision, avec les bonnes pratiques et indicateurs à suivre.

1. Comprendre la structure d’un P&L SaaS

Un P&L SaaS bien construit doit reposer sur cinq grandes sections :

1. Carnet de commande (Bookings)

2. Revenus (Revenues)

3. Coût des ventes (COGS - Cost of Goods Sold)

4. Dépenses d’exploitation (OPEX)

5. Dépenses hors exploitation

Ces sections permettent d’obtenir les indicateurs clés de la performance financière : le revenu net et l’EBITDA, indispensables pour piloter la rentabilité et valoriser votre modèle auprès des investisseurs.

2. Le carnet de commande du SaaS (Bookings)

Le carnet de commande SaaS regroupe l’ensemble des contrats signés pour un produit ou un service. Il représente la valeur totale des engagements contractuels, avant même leur facturation.

À retenir :

• Si vos revenus sont basés sur des abonnements, exprimez-les en ARR (Annual Recurring Revenue) ou MRR (Monthly Recurring Revenue). Incluez les revenus de services liés à l’onboarding, à l’installation ou au support initial (formation).

• Le carnet de commande est enregistré au moment de la signature, et non lors de la facturation.

Cet indicateur est particulièrement suivi par les investisseurs car il reflète la visibilité commerciale et la récurrence potentielle des revenus.

3. Les revenus du SaaS (Revenues)

Dans un modèle SaaS, la distinction entre les types de revenus est fondamentale pour comprendre la solidité du business model.

Voici les principales catégories à suivre dans votre P&L :

• Abonnements (MRR / ARR) : revenus récurrents fixes issus des contrats clients.

• Utilisation : revenus variables selon la consommation ou les usages.

• Services : frais uniques facturés pour l’onboarding, la configuration ou la formation client.

• Hardware : ventes de matériel complémentaire au logiciel.

• Autres revenus : toute autre source de revenus ponctuels.

Cette segmentation vous permettra de mesurer la part récurrente du chiffre d’affaires, un indicateur clé de stabilité pour tout SaaS.

4. Les COGS du SaaS (Cost of Goods Sold)

Les COGS représentent les coûts directs nécessaires à la délivrance de votre service SaaS. Ils permettent de calculer la marge brute, un indicateur fondamental de la santé économique du modèle.

Exemples de COGS typiques :

• Support client : assistance téléphonique, chat, helpdesk.

• Services : set-up, formation, intégration.

• Customer Success : fidélisation et expansion des comptes existants.

• DevOps : hébergement, maintenance, SLA techniques.

• Transactions : frais associés aux paiements variables.

• Hardware : coût des équipements vendus.

Objectif : identifier les dépenses directement liées à la génération de revenus, et les distinguer des coûts d’exploitation généraux.

5. Les dépenses d’exploitation du SaaS (OPEX)

Les OPEX regroupent les coûts nécessaires au fonctionnement et à la croissance de l’entreprise, sans lien direct avec la fourniture du produit.

Les principaux postes sont :

• R&D : développement, maintenance et innovation produit.

• Sales : prospection, gestion du pipeline, équipe commerciale.

• Marketing : acquisition, branding, événements, communication.

• G&A (General & Administrative) : fonctions support internes (RH, compta, juridique, IT…).

Un suivi clair des OPEX permet de piloter la rentabilité opérationnelle et d’arbitrer les investissements selon les priorités de croissance.

6. Les dépenses hors exploitation du SaaS

Cette section regroupe les produits et charges non opérationnels :

• Intérêts sur la dette ou sur la trésorerie.

• Gains ou pertes exceptionnels.

• Produits financiers.

Elles permettent d’obtenir une vision complète du résultat net et d’isoler l’impact de la structure financière sur la rentabilité.

7. Benchmarks SaaS : où se situer ?

Pour évaluer la performance de votre modèle, comparez vos indicateurs à ceux du marché. Le site The SaaS CFO publie régulièrement des benchmarks financiers utiles pour les dirigeants SaaS.

Voici quelques repères moyens à garder en tête :

Indicateur	Objectif recommandé
Marge brute globale	> 70 % (objectif : 80 %)
Marge brute récurrente	> 80 %
R&D (% du CA)	10 à 20 % selon la complexité produit
G&A (% du CA)	< 25 %

Ces ratios servent de balises de pilotage.

Ils ne sont pas figés, mais vous aideront à situer votre performance et à dialoguer plus facilement avec investisseurs et partenaires financiers.

8. Passez à l’action : structurez votre P&L SaaS

Un P&L clair, c’est avant tout un outil de décision.

Chez exoqua, nous accompagnons les startups et PME SaaS dans la mise en place de comptes de résultat exploitables, adaptés à leurs enjeux de reporting, de levée de fonds et de pilotage interne.

Un P&L bien construit n’est pas seulement un document comptable : c’est une boussole stratégique.

Il aide les dirigeants à piloter leur rentabilité, à anticiper les besoins de financement et à communiquer efficacement avec leurs investisseurs.

Et si vous souhaitez un regard expert sur votre P&L ou une comparaison de vos indicateurs avec les standards du marché :

Contactez un DAF exoqua pour un diagnostic express de votre modèle SaaS.