Recouvrement client : comment relancer efficacement sans abîmer la relation

Le recouvrement client est un enjeu vital pour toute entreprise : une facture payée en retard, c’est un cash-flow tendu, une trésorerie sous pression et parfois… une croissance ralentie.

Pourtant, beaucoup de startups et PME tardent à mettre en place un processus structuré, par crainte de nuire à la relation commerciale.

Chez exoqua, on considère qu’un recouvrement bien géré n’est pas un mal nécessaire : c’est un signe de bonne santé financière et de maturité dans la relation client.

Voici nos conseils pour relancer efficacement vos clients tout en préservant la confiance.

1. Pourquoi le recouvrement client est un levier de pilotage, pas une contrainte

Une bonne gestion du recouvrement, c’est bien plus que “faire payer les factures”.C’est une composante stratégique du cash management :

• Elle réduit le besoin en fonds de roulement (BFR).

• Elle améliore la prévisibilité du cash.

• Elle renforce la crédibilité de l’entreprise auprès des investisseurs et partenaires financiers.

En clair : chaque euro recouvré, c’est un jour de sérénité gagné sur votre trésorerie.

2. Anticiper le recouvrement dès la vente

Le recouvrement se prépare avant même l’envoi de la facture.Voici les bonnes pratiques à intégrer dès la phase commerciale :

• Clauses claires : précisez les délais et conditions de paiement dans le devis et le contrat.

• Facturation rapide : envoyez la facture immédiatement après livraison du service.

• Coordonnées précises : identifiez le bon contact “compta fournisseur” dès le début (et pas seulement votre interlocuteur business).

• Rappel automatique avant échéance : mettez en place un premier email de courtoisie 3 à 5 jours avant la date limite.

Outil utile : un CRM ou un logiciel de facturation (Pennylane, Axonaut, Sellsy, etc.) peut automatiser ces rappels sans effort.

3. Structurer un processus de relance clair

Un bon recouvrement repose sur une méthode, pas sur l’improvisation.Voici un modèle simple et efficace en 3 étapes : 

4. Exemple de mail de relance efficace

Voici un modèle que nous recommandons à nos clients simple, professionnel et non accusatoire :

Objet : Relance facture [n°] – échéance du [date]

Bonjour [Prénom],

Sauf erreur de notre part, la facture [numéro] d’un montant de [montant] € arrivée à échéance le [date] reste à ce jour impayée.

Vous trouverez ci-joint la facture concernée.

Pouvez-vous me confirmer la bonne réception et m’indiquer, le cas échéant, la date prévue de règlement ?

Si le paiement a déjà été effectué, merci d’ignorer ce message.

Bien à vous,[Nom / Fonction]Direction financière externalisée – exoqua

Ton clé : factuel, neutre, sans accusation. Le but est d’informer, pas de pointer du doigt.

5. Les deux leviers d’un recouvrement réussi

1. La bonne personne

Confier les relances à une personne non commerciale (DAF externalisé, RAF ou assistant finance) désamorce la tension : la relance devient procédurale, pas personnelle.

2. Le bon message

Formulez des relances informatives, pas moralisatrices.Expliquer le cadre (“process interne de relance”) valorise votre professionnalisme et évite de détériorer la relation client.

6. Et si la facture reste impayée ?

En cas d’échec des relances amiables, il est possible de passer au recouvrement contentieux.

Mais avant d’en arriver là :

• Relisez les CGV et contrats (délais, pénalités, indemnité forfaitaire de 40 € HT).

• Documentez les échanges (emails, promesses de paiement).

• Évaluez le montant et la probabilité de recouvrement avant d’engager une procédure.

Une relance bien menée en amont (et traçable) suffit à éviter 90 % des contentieux.

7. Externaliser le recouvrement : un levier de sérénité

Chez exoqua, nous intégrons le recouvrement dans une logique globale de pilotage de la trésorerie.

Nos DAF externalisés mettent en place des process clairs, automatisés et mesurables, pour que chaque client sache qui relance, quand et comment.

Résultat :

• Un cash maîtrisé,

• Moins de stress côté dirigeant,

• Et des relations clients préservées.

  
  

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