Recouvrement Client : le bon positionnement

Dernière mise à jour : 5 juin 2020

Bien souvent, la performance d’une startup sera préférablement analysée à travers le prisme du cash-flow plutôt que de la performance financière du produit. La raison : la survie et l’indépendance financière de la startup en dépend. Ses besoins en fonds de roulement (besoin d’investissement pour faire avancer l’activité) sont rarement remplis grâce au dépôt en capital initial lors du lancement, il existe ainsi d’autres levier et méthodes pour subvenir aux besoins en liquidités immédiat : le recouvrement des factures.

La relation client est pour chaque startup ou PME un pivot dans la bonne continuité de la vente. Elle fait partie intégrante de la négociation. Elle fait partie aussi du devoir qu’à chaque entreprise à assurer la bonne continuité de l’activité : cela passe par une bonne gestion en premier lieu et un recouvrement amiable efficace.

Le processus de recouvrement intervient avant le terme d’échéance d’une facture. Ainsi, c’est dès les quelques jours qui précèdent la date théorique de paiement qu’il faut rappeler à son client l’échéance de la facture. À partir de la date d’échéance il s’agit de suivre un processus de relance clair, industriel et aux bons contacts (préférez contacter simultanément la comptabilité et votre interlocuteur client) : figure ci-dessous.

Dans ce processus, vous êtes en droit de renvoyer la facture. Vous êtes aussi en droit de demander des frais de retards conformément à la loi ou une indemnité forfaitaire de 40€ par facture. ( voir article plus précis).

Tout l’art de la relance non coercitive et démontrant une bonne relation avec le client tout comme une bonne gestion repose essentiellement sur 2 leviers :

- La personne qui relance : une personne qui n’est habituellement pas en contact avec le client, autre que business (comme un responsable financier) peut se permettre des relances plus formelles. Le relation client ne peut pas en pâtir car elle est abritée derrière un processus de recouvrement automatique et structurel et démontrant même une bonne gestion d’entreprise.

- Le message envoyé : il s'agit d'envoyer une relance qui informe, demande à suivre le paiement sans accuser. Cela permet non seulement de savoir si il y a un problème avec la prestation, ou bien avec la facture et en plus de protéger les relations commerciales en laissant planner un doute sur la cause du non paiement. Vous pouvez ainsi utiliser dans votre relance par email ce type de message :

« Madame, Monsieur,

Ceci est un rappel du solde impayé de votre compte client : EUR xxx correspondant à la facture : xxx.

Veuillez trouver ci-joint une copie de la (les) facture(s).

Nous vous prions de bien vouloir nous informer de tout éventuel problème concernant le paiement de ces factures. Pour tout renseignement concernant ce relevé de compte, veuillez répondre directement à ce courriel.

Si le paiement a déjà été effectué, veuillez ignorer ce courriel.

En attente de votre réponse.

Cordialement, »

De manière plus globale, on peut agir sur les disponibilités de l’entreprise en actionnant plusieurs autres leviers dont je traite dans cet article.

Maxime Gaye

Financial Consultant - MGAYE Consulting


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