Bien que ce document ne soit pas obligatoire, il est souvent recommandé à tous les entrepreneurs de rédiger un business plan (encore appelé BP ou bien pitch deck dans le cadre spécifique d’une levée de fonds). Celui-ci a plusieurs fonctions : il peut servir de feuille de route pour aider les entrepreneurs à formuler des idées et tracer l'avancement de leur projet, mais aussi de dossier de présentation de projet à des investisseurs potentiels dans le cadre d'une levée de fonds ou de la recherche de financements publics.
S’il n’existe pas à proprement parler de modèle standard, il est important qu’un certain nombre d’informations y apparaissent afin qu’il soit pertinent, efficace et impactant.
A quoi sert un business plan, comment le faire ? Nous reviendrons ci-après sur les principaux éléments à avoir en tête.
1 - Pourquoi créer un business plan ?
Un business plan permet de détailler de façon claire et précise tous les éléments nécessaires à votre projet d’entreprise (présentation de la solution, du produit ou service, du modèle d’affaire, des projections financières, des études de marché, etc.), que vous soyez en phase de création ou non. Celui-ci sert à la fois d'aide à l'orientation des entrepreneurs pour la création de leur entreprise et d'élément de présentation à des tiers.
Une fois le business plan terminé…et bien c’est loin d’être fini. Il est fortement probable que certaines parties du business plan devront être modifiées dans le futur, parce que votre projet aura été modifié, ou pour intégrer de nouvelles données.
La création d'un BP peut-être d’une grande aide, à différents moments de la vie de l’entreprise, pour :
Confirmer que le marché est ouvert aux nouveaux entrants
Trouver des fonds (levée de fonds ou subventions) et/ou des partenaires
Modéliser les performances financières de votre activité
Déterminer le seuil de rentabilité de votre entreprise.
Etc.
Il est également fréquent que les institutions financières comme les banques ou les organismes publics de financement exigent des entrepreneurs qu'ils élaborent un BP pour s'assurer du sérieux, de la bonne organisation et de la rentabilité de l’entreprise. Ceci représente un gage de qualité montrant que l'entrepreneur a pris le temps de préparer sa stratégie de développement, d’anticiper toutes les éventualités, et de mitiger tous les risques identifiés.
2 - Qui peut créer un business plan ?
Il existe plusieurs solutions pour créer un business plan, soit from scratch selon votre propre vision des choses, soit à partir de logiciels spécialisés, ou encore avec l’aide d’un ou plusieurs experts.
Créez votre propre plan d'affaires
Cette solution est évidemment la plus économique pour les entrepreneurs et convient particulièrement aux porteurs de projet ante création, ou alors aux sociétés qui n’ont que peu de ressources. Il est tout de même conseillé de se conformer à un plan relativement classique, comme celui que nous avons proposé dans la section suivante.
Cependant, l'élaboration d'un BP nécessite beaucoup de temps et d'efforts, ainsi que différentes compétences comme par exemple en finance pour faire les prévisions financières, ainsi qu’une certaine maîtrise des outils informatiques et des connaissances sur la façon de mener des études de marché et des études de faisabilité.
Mais cette implication importante peut être bénéfique pour le créateur d’entreprise : l’exercice de rédaction d’un business plan est extrêmement structurant, permet de prendre un certain recul par rapport aux activités opérationnelles et de proposer la vision que l’on a pour l’entreprise. C’est également l’occasion de confronter son modèle au terrain (clients, fournisseurs, partenaires, etc.) et de recueillir des données essentielles (pour la roadmap produit, la politique tarifaire, etc.) via des entretiens ou des questionnaires.
Utilisation de logiciels spécialisés
Une multitude de sites internet et logiciels comme The business plan shop, Start My Story ou encore Live Plan se sont développés ces dernières années offrant la possibilité d’élaborer son business plan. Cette solution convient plus aux entrepreneurs qui manquent de compétences techniques et/ou informatiques et qui souhaitent également gagner du temps. Ces logiciels sont notamment intéressants pour la partie prévisionnel financier. Ils proposent généralement des modèles pré-remplis en fonction de la typologie du projet, et intègrent plusieurs outils permettant de personnaliser son BP. Cette solution reste bien évidemment plus coûteuse que la première.
Il faut toutefois être minutieux dans le choix de la solution en ligne, et il est conseillé de bien regarder les services proposés ainsi que les retours clients et différents avis.
Faire appel à un expert
Consulter un expert en rédaction de business plans vous assure le sérieux et la qualité de sa mise en œuvre (du moment que l’on choisit quelqu’un qui a quelques références). Cela garantit par exemple que les données utilisées pour l'étude de marché et la réalisation du prévisionnel financier sont solides et référencées.
Un DAF externalisé peut être cet expert qui vous fera gagner un temps précieux : il saura bien évidemment mettre à profit son expertise en matière de finance pour constituer les projections financières, mais son expérience dans l’accompagnement de multiples startups sera un réel avantage pour vous aiguiller ou vous challenger.
Comme Exoqua, qui propose propose une multitude de DAF externalisés afin de réaliser son BP de manière efficace et rapide. Ce sont des experts en finance ainsi qu’en financement, ils peuvent créer de toute pièce un business plan avec des connaissances de tous les secteurs d’activités.
3 - Que faut-il inclure dans un business plan ?
Chaque entreprise est unique, et le BP doit être le reflet de ses caractéristiques spécifiques. Il n’y a donc pas de formalisme particulier à suivre, et vous pouvez laisser libre cours à votre imagination. Attention cependant, le lecteur, et principalement les investisseurs, vont s’attendre à retrouver un certain nombre d’informations. Faisons (rapidement) le point sur les principales attentes concernant les informations comprises dans le BP.
Présentation du problème
C'est ici que vous énoncez clairement le problème que vous prétendez pouvoir résoudre. Les détails sur la façon dont ce problème impacte les personnes / entreprises sont extrêmement utiles.
Présentation de la solution / du produit
Voici la solution : vous devez expliquer très clairement ce que vous faites, en aussi peu de mots que possible. Décrivez les avantages et les bénéfices concrets de votre solution.
Présentation du marché
Il vous faudra par exemple répondre aux questions suivantes :
Pourquoi l'entreprise apporte-t-elle de nouvelles solutions aux besoins existants ?
Indiquer l'existence d'un marché
Résultats de l'enquête client ou prospect
Segmentation de la clientèle: identifier les différentes catégories de clients
Zone géographique cible
Vision du marché : compréhension de l'environnement économique de l'entreprise, des acteurs clés, du positionnement dans la chaîne de valeur, etc.
Taille et développement du marché :Démontrer l'importance et la croissance de ce marché
Présentation de l’équipe
Il s’agit de la partie où vous présentez l’équipe opérationnelle en place, ou a minima les personnes clés (vous pouvez joindre en annexe leur CV). Il est utile de montrer que ces profils se complètent, qu’ils sont expérimentés et possèdent toutes les compétences nécessaires à la réalisation du projet.
Modèle économique
L'objectif de cette partie est de démontrer la capacité de l'entreprise à créer de la valeur par ses opérations et à réaliser des ventes importantes et une rentabilité élevée. Il conviendra de traiter des points suivants :
Source de revenus de l'entreprise;
Canaux de distribution;
Politique de prix : le prix de vente du produit ou du service
Stratégie d'entreprise et étude sur la concurrence (avantage concurrentiel, étude sur les concurrents directs et indirects …)
Besoin de financement et prévisionnel financier
L’ensemble des informations financières de l’entreprise. Nous détaillerons cette partie dans le chapitre suivant.
4 – Réalisation du prévisionnel financier
Faisons un focus sur la réalisation du prévisionnel financier, exercice particulier au sein du BP, qui malheureusement est souvent laissé de côté par les entrepreneurs.
Les prévisions financières sont généralement faites à la fin du document de BP et comprennent une description du projet en termes financiers. Il s'agit d'un ensemble d'états financiers permettant d'évaluer les ressources nécessaires au projet, les retombées économiques et l'impact financier de l’activité. Evidemment, selon la maturité de la société, le lecteur (investisseur, partenaire, financier, etc.) sera plus ou moins indulgent quant aux informations qui apparaissent dans cette partie : en phase ante création ou d’émergence, il est tout à fait normal que les hypothèses soient encore imprécises. Après plusieurs années d’activités, le lecteur s'attendra nécessairement à des hypothèses solides prenant en compte l’historique de la société et une analyse fine du marché et de la segmentation clients. L’important, notamment au démarrage, c’est d’indiquer des hypothèses cohérentes avec la stratégie et le plan d’actions à court / moyen terme. Difficile par exemple d’imaginer une augmentation du CA de 200% annuellement si les ressources ventes / marketing sont inexistantes (ou alors vous êtes très forts).
Selon notre expérience, la partie financière d’un BP doit inclure :
Un P&L (ou compte de résultat), c’est-à-dire un tableau qui vous permet d'évaluer le bénéfice net et la rentabilité de votre entreprise.
Un TFT (pour Tableau des Flux de Trésorerie ou cash flow), c’est-à-dire un état financier qui donne une vision des flux de trésorerie, au mois le mois, sur une période d’au moins deux ans. Cette partie est importante pour identifier les éventuels besoins de financement, notamment les premières années s’il y a beaucoup de développements et un décalage important avec les premiers revenus.
Un plan de financement qui permet de présenter les besoins de financement de votre entreprise et un plan d'utilisation des fonds.
Un bilan prévisionnel permettant d'évaluer en temps réel les actifs de l’entreprise.
Des KPI (Monthly Recurring Revenue, Average Cost to Acquire Customer, Lifetime Value customer …)
La partie financière du BP doit impérativement être adaptée à son business model et doit pour cela intégrer des éléments très variés en fonction du secteur d’activités de la société (une entreprise SAAS n’aura par exemple pas de ventes de produits physiques et donc pas de stocks → problématique différente d’une entreprise industrielle).
Enfin, une fois la modélisation financière effectuée, il est important de la faire vivre, notamment en effectuant régulièrement (tous les mois) une comparaison entre les données réelles (le Réel) et les données prévisionnelles (le Budget). Cela permet de corriger les hypothèses qui avait été définies et d’adapter sa stratégie et son plan d’actions de façon très opérationnelle.
Pour aller plus loin :
La bibliothèque de ressources du Y Combinator, le grand incubateur de startups américain : https://www.ycombinator.com/library
L'offre Exoqua en matière d'accompagnement DAF externalisé : https://www.exoqua.com/daf-externalise
Les 10 tâches que vous pouvez sous-traiter à votre DAF externalisé : https://www.exoqua.com/post/10-taches-que-votre-daf-externalise-peut-realiser